Tradicionalmente se ha considerado que el cliente B2B tiene unas necesidades distintas a los clientes B2C. Creo que la afirmación es parcialmente cierta. Si me permites, voy a explicártelo.
Un punto que se ha trabajado mucho en el ámbito del B2C es la prescripción. Las marcas llevan adelante muchas acciones para conseguir que sus clientes se conviertan en prescriptores, pero esa estrategia es menos frecuente en el ámbito B2B.
¿Qué es un prescriptor?
Un prescriptor es la persona que influye en otros potenciales compradores al opinar sobre un producto, marca o servicio. Todos sabemos que no hay mejor recomendación que la de alguien a quien consideramos como una autoridad sobre un tema o alguien con quien compartimos problemáticas.
¿Qué tiene que ver un PIM y la prescripción?
Los prescriptores no sólo son clientes satisfechos que recomiendan los productos que les han ido bien y destrozan los que no les han funcionado. Un prescriptor se genera también creando expectativas sobre los productos que están por venir y generando interés por el resto de productos que incluso es posible que no haya probado. Aquí es donde la información de los productos se convierte en fundamental. ¿Cómo voy a prescribir tus productos si no los conozco?
Para ofrecer un servicio óptimo y brindarle al potencial prescriptor la mejor información del catálogo de productos necesito herramientas corporativas que faciliten centralizar esa información, mantenerla y enriquecerla. Ahí es donde el PIM hace su aparición, permitiendo a las diferentes áreas de una empresa colaborar para enriquecer la información y distribuirla a los diferentes canales, brindando una experiencia personalizada y ajustada a cada medio. No será la misma información la que necesito para publicar en mi eShop, en un Marketplace o para mi catálogo en papel.
En ASM Web Services podemos ayudarte a implementar estas herramientas para mejorar los procesos y reducir el Time To Market en el ciclo de vida de tus productos. Hemos realizado implementaciones del PIM de Akeneo –ASMWS es partner en España de la compañía de software– en diferentes entornos de negocio y contamos con una amplia experiencia en la organización y optimización de catálogos con alta complejidad.
Más información de calidad, más prescriptores
Para generar prescriptores es imprescindible aportar la máxima cantidad de información posible sobre el producto, variaciones, características específicas que puedan ser de interés para un sector en concreto y nunca olvidarse del aspecto visual, añadiendo imágenes, vídeos de demostración y documentos técnicos que puedan aumentar el interés y el conocimiento. Además, dar una información de producto interesante y completa demuestra que te preocupas, no sólo por tu producto, sino también por tus clientes.
Es muy difícil brindar este nivel de riqueza con diferentes hojas de cálculo que se distribuyen y se versionan a lo largo de la empresa, y donde cada uno hace sus transformaciones y adiciones, con las imágenes en una carpeta compartida y el nombre del producto limitado a los 26 caracteres que me permite el ERP (Enterprise Resource Planning).
Rodrigo País-Garay, e-commerce functional consultant de ASM Web Services
